Upsell: conheça a técnica de venda e saiba como usá-la

O upsell pode melhorar a experiência do cliente e aumentar o faturamento

O mercado está cada vez mais competitivo, e é preciso buscar não só novas formas de atrair clientes, mas também oportunidades de explorar o máximo potencial de compra de cada consumidor. Uma forma de fazer isso é usar estratégias como o upsell. Saiba mais.

O que é upsell?

O upsell (ou upselling) é um método de vendas que tem como foco melhorar a oferta na qual o cliente está interessado. Basicamente, é quando um vendedor ou um site sugere um produto ou serviço superior e mais vantajoso do que aquele que o consumidor queria. Por exemplo, se você vai ao McDonald’s e o atendente oferece a possibilidade de trocar uma batata média por uma grande, a estratégia de upsell está sendo aplicada.

O resultado é o aumento do faturamento e a possibilidade de deixar o cliente mais satisfeito.

Qual é a diferença entre cross sell e upsell?

A diferença entre cross sell e upsell é que, enquanto o upsell visa fazer o cliente levar um produto melhor (e mais caro) do que o escolhido, a estratégia de cross sell tem como objetivo complementar a venda, fazendo o consumidor levar outros produtos além do escolhido.

Embora sejam diferentes, ambos os métodos buscam potencializar a venda e o lucro.

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Como usar a estratégia de upsell?

Na hora de aplicar uma estratégia de vendas no negócio, o primeiro passo é pensar em oferecer algo que seja realmente relevante ao cliente, suprindo os eventuais desejos e as necessidades dele. Este é o ponto de partida para usar o upsell: foque a satisfação e o sucesso do consumidor. No entanto, para ter uma aplicação bem-sucedida, você também deve seguir algumas dicas.

1. Mapear oportunidades 

Entender quais são os produtos disponíveis, qual é o fluxo do funil de vendas e quais são as características do público-alvo ajuda a mapear as oportunidades disponíveis para o negócio. Afinal, você só vai conseguir fazer o cliente levar um produto superior ao que ele deseja se souber do que ele precisa e o que pode oferecer.

Treine os vendedores para que conheçam o estoque da loja, garanta que eles saibam destacar as vantagens de um produto ou serviço. É a partir desse conhecimento que eles poderão convencer o consumidor a levar a melhor opção.

Caso seu negócio seja online, você pode utilizar automação para oferecer os produtos certos ao cliente, não só mostrando um item mais caro, mas também buscando evidenciar os benefícios. Lembre-se de focar em uma melhor experiência dessa pessoa, para que o lucro seja consequência.

2. Usar o bolso do cliente a seu favor

Uma vez que a estratégia de upsell envolve maior gasto do cliente, o bolso dele é seu maior aliado. É a maneira que você apresenta a nova oferta que vai definir se ele considera o item um gasto ou um investimento. Por isso, além de ressaltar a diferença de preço entre os serviços ou produtos, mostre que as vantagens compensam o custo extra.

3. Ser razoável e demonstrar respeito

Ninguém quer ser incomodado na hora de fazer compras, sejam físicas, sejam virtuais. A técnica de upsell nada mais é do que uma forma de sugerir uma nova oferta que possa oferecer um melhor custo-benefício ao cliente. Portanto, caso ele não aceite, respeite a decisão e dê continuidade à venda de acordo com o que ele deseja.

Se você for insistente, pode gerar uma ideia negativa, levando o cliente a desistir não apenas da compra atual, mas também de eventuais compras futuras.

Quais são as vantagens do upsell?

Como toda boa estratégia de vendas, a principal vantagem do upsell é aumentar o faturamento da empresa e o ticket médio de cada cliente ao oferecer opções mais vantajosas para alguém que gastaria um valor menor. No entanto, esse método também é eficaz para promover a satisfação do consumidor e gerar uma boa experiência.

A consequência disso é a maior chance de fidelização. De acordo com uma pesquisa da CX Trends, que contou com a participação de mais de 2 mil consumidores brasileiros, cerca de 80% das pessoas preferem comprar marcas que oferecem boa experiência. Da mesma forma que mais de 60% já desistiram da compra por experiências ruins.

Ou seja, um cliente feliz a curto e longo prazos é a chave para o sucesso do negócio.