Dentro de uma empresa existem vários setores, colaboradores e tarefas que, ao funcionarem em conjunto, com harmonia são como as engrenagens de uma máquina e se uma dessas peças falhar ou atuar em desacordo, gera um efeito cascata que vai afetar outras partes.
Com o setor de vendas, essa analogia se faz ainda mais pertinente pois, ao entender com profundidade o processo de gestão de vendas, o gestor garante que cada “peça” da engrenagem do coletivo de vendas esteja operando de maneira eficiente.
Sem uma gestão correta da equipe de vendas podem ser comprometidos detalhes como: maiores taxas de conversão, aumento da carteira de clientes, satisfação dos consumidores, etc. A partir daí, surgem vários outros problemas.
A gestão de vendas é importantíssima e deve ser feita com coerência e assertividade a fim de garantir os resultados esperados pela empresa, porém, não se trata de um processo fácil.
Mas a boa notícia é: a tecnologia atua como parceira nessa tarefa, minimizando erros, reduzindo gastos e agilizando processos. Veja no post de hoje sobre essa questão.
Contexto geral sobre a gestão de vendas
Gestão de vendas trata-se do processo de desenvolver uma força de vendas, visando coordenar as operações e implementar técnicas de vendas que permitam que a empresa atinja suas metas com consistência e, se possível, até mesmo as ultrapasse.
Se a sua empresa possui receita (qualquer valor que seja) é imprescindível que você tenha uma estratégia de gestão de vendas.
Pois, quando se trata de melhorar o desempenho das vendas em uma operação de qualquer porte ou segmento, o segredo para atingir o sucesso está sempre intrínseco a processos de gestão de vendas assertivos.
A gestão de vendas, além de ajudar sua empresa a atingir suas metas de vendas, permite que você acompanhe seu segmento de negócios conforme ele vai crescendo, o que pode ser a diferença entre seu negócio “sobreviver” no mercado (diga-se de passagem, cada vez mais competitivo) ou prosperar.
Em um apanhado geral, a gestão de vendas ajuda empresas e seus funcionários a compreenderem melhor os resultados obtidos, ter previsão do desempenho futuro e desenvolver um senso de controle.
Como fazer a gestão de vendas de forma assertiva?
Para que esse processo seja feito de forma a gerar resultados positivos, ele deve levar em consideração os três aspectos-chave da gestão de vendas:
- Operações de vendas
- Estratégia de vendas
- Análise de vendas
Lembrando que o processo pode variar de negócio para negócio e pode precisar de ajustes conforme o trabalho avança. Contudo, os três quesitos acima são pontos de atenção que não podem ser ignorados. Veja o porquê.
Operações de vendas:
A equipe de vendas é muito importante para a empresa – isso é óbvio – já que dela cria-se a conexão direta entre produto e cliente. A equipe deve se sentir parte da empresa e ter as ferramentas necessárias para o seu progresso contínuo.
Ou seja: sua equipe de vendas não pode ser vista apenas como uma máquina de fazer dinheiro.
Um vendedor não deve apenas ser ótimo nas vendas, precisa ser ótimo também para vender o seu produto, atuando como um representante da sua empresa, alguém com quem os clientes vão querer trabalhar.
Então, quando estiver selecionando novos talentos, leve o tempo necessário e seja minucioso no treinamento e no desenvolvimento das habilidades, seja o candidato experiente em vendas ou não.
Quando a equipe de vendas estiver completa e alinhada, ela deve atuar como indivíduos de uma unidade única e colaborativa, através de uma abordagem mais sistemática, que resultará em erros menores e conquistas maiores como um todo para sua empresa.
Estratégia de vendas:
Toda empresa possui seu ciclo de vendas – uma série de tarefas que ajuda o produto da empresa a chegar aos usuários.
Então, com a equipe formada é momento de pensar como realizar as vendas. E isso deve ser pensado após:
- A definição de metas
- A distribuição de territórios
- O estabelecimento de objetivos e cotas
E aqui, contar com o funil de vendas torna mais fácil conduzir essas negociações, pois ele oferece uma sequência visual de atividades a serem completadas com cada prospecto, desde o contato inicial até o fechamento da venda.
O funil é um aliado do vendedor, ajudando-o a organizar-se e controlar o próprio trabalho, já que existem algumas variáveis que ele pode controlar: os resultados.
A importância de gerenciar atividades mostra-se essencial aqui, pois se um vendedor pode ver seu progresso, suas atividades, ele se sentirá motivado a trabalhar mais e vencer desafios maiores.
Análise de vendas:
Para efetuar essa análise com concretude e dados confiáveis, são necessários relatórios que permitam entender como os esforços atuais estão refletindo no sucesso da empresa e que ofereçam perspectivas do que deve ser feito para aprimoramento dos esforços.
Produzir relatórios de sucesso envolve o uso de métricas ou indicadores quantificáveis, que mostrem como está o desempenho de cada aspecto da sua operação de vendas, mostrando se a empresa está atingindo as metas previamente estabelecidas.
Com o funil de vendas o gestor deve ser capaz de avaliar quatro métricas:
- Número de negociações no seu funil;
- Tamanho médio de uma negociação no seu funil;
- Porcentagem média de negócios fechados;
- Tempo médio até que uma venda seja fechada.
Coletar esses dados permite que seu negócio encontre o cliente ideal de forma mais rápida e consequentemente atenda essas pessoas com mais agilidade.
Gestão de vendas – Erros mais frequentes nesse processo
Vejamos agora erros na gestão de vendas que tendem a ocorrer de forma mais recorrente e que acabam atrapalhando os resultados:
Não ter controle sobre os processos de venda
Se a empresa não tiver um processo de venda organizado e coeso fica praticamente impossível a geração de resultados consistentes.
Quando cada colaborador realiza seu trabalho de uma forma diferente, a identidade corporativa se perde, e isso gera insatisfação no mercado.
Esse fator coloca a gestão numa posição em que ela precisa acompanhar como a equipe de vendas lida com as oportunidades e qual a forma como faz o contato com os novos clientes, como conduz e mantém o relacionamento com os clientes já ativos, entre outras situações.
Somente assim será possível identificar falhas e melhorar situações que estejam gerando insatisfação na clientela.
Aqui salientamos a importância de a empresa investir em comunicação e em treinamentos específicos para orientar os vendedores acerca da forma como a empresa busca relacionar-se com os clientes.
Não ter metas e objetivos definidos com clareza
Estabelecer metas muito ambiciosas, mas ao mesmo tempo impossíveis de serem cumpridas, gera frustração na equipe de vendas e acaba por desmotivar até o melhor dos colaboradores.
Busque traçar um caminho real e plausível desde o ponto em que sua empresa está no momento atual até o ponto onde deseja chegar e, com base nisso, criar metas intermediárias e alcançáveis.
Importante também que as metas estabelecidas sejam:
- Claras;
- Mensuráveis;
- Relevantes;
- Com tempo definido.
Ademais, toda decisão precisa ser discutida com transparência e democracia com sua equipe, visando garantir que todos tenham um bom entendimento sobre as metas e objetivos propostos.
Equipe de vendas sem autonomia
A falta de autonomia da equipe pode se tornar um grande problema, pois não é eficiente que seus colaboradores dependam de ordens constantes para realizar suas atividades. Além disso, a equipe sem autonomia fica desmotivada, apática e com menos criatividade.
É importante delegar funções desafiadoras aos vendedores para que cada um possa criar sua forma de alcançar os clientes e realizar suas vendas.
Não dispor de ferramentas adequadas
A equipe de vendas tende a passar muito tempo fora da empresa e adquirir um rol de informações preciosas para o negócio e que precisam ser devidamente registradas.
Portanto, é importante que a empresa ofereça as ferramentas adequadas para que o trabalho dos vendedores funcione com simplicidade e segurança.
A tecnologia atual dispõe de muitos softwares que podem ser criados de forma personalizada – adequando às ferramentas de acordo com as necessidades de cada empresa, permitindo que o trabalho seja realizado com mais eficiência.
Colocar à disposição da equipe de vendas softwares que permitam utilização através de aplicativos móveis ajuda o time a registrar as informações no sistema do lugar onde estiverem, em tempo real, sem perda de produtividade e sem correr o risco de perder dados.
Deixar o investimento em Marketing de lado
O marketing é essencial a qualquer negócio, esse é um fato real e inegável se sua empresa busca crescer.
Aquela premissa de “Quem não é visto, não é lembrado” encaixa-se perfeitamente para as ações de marketing, pois sem “aparecer” seu negócio “não é visto”, então a gestão de vendas também precisa investir de forma eficiente na divulgação dos produtos ou serviços da sua marca.
Através de uma estratégia de marketing eficiente, seu negócio consegue encontrar e impactar o público-alvo perfeito aos seus objetivos, oferecendo os produtos certos, aumentando as chances de venda.
Não acompanhar os resultados das vendas
Uma gestão de vendas assertiva está conectada a duas palavras: avaliar e medir. Esses conceitos devem andar lado a lado e, nas vendas, uni-los torna-se ainda mais essencial.
Acompanhar os resultados das vendas é obrigatório para identificar quais são as ações necessárias para potencializar o trabalho e melhorar os resultados.
Aqui a tecnologia também é de grande auxílio para essa tarefa, já que utilizando um software de gestão empresarial (ERP) você consegue acompanhar as vendas de forma constante, on-line e em tempo real.
Além disso, esse sistema também facilita o gerenciamento da empresa de forma global, pois ele possui uma ampla gama de funcionalidades que permitem a geração de relatórios confiáveis que ajudarão a acompanhar o crescimento da empresa e a tomada de decisões importantes.
Como a tecnologia pode auxiliar seu negócio no processo de gestão de vendas?
Para a gestão de vendas do seu negócio ocorrer com excelência e produtividade, utilizar um ERP pode ser o diferencial que faltava. Esse software incorre em benefícios incomensuráveis para sua empresa.
Além de organizar e padronizar os processos de vendas, as funcionalidades do ERP permitem maior controle das etapas do processo, reúne um grande número de informações, avalia dados com maior eficácia, atuando como um recurso precioso para dar mais eficiência à empresa.
Ou seja, a equipe de vendas precisa que as questões que envolvem o estoque sejam devidamente organizadas, garantindo também que notas e cupons fiscais estejam em dia com a legislação vigente.
Além desses outros pontos estratégicos que visam garantir que tudo ocorra sem problemas, são facilitados com ajuda da tecnologia, minimiza falhas nessas etapas, evitando que a empresa possa sofrer prejuízos:
- Oferecendo à gestão informações precisas sobre o estoque;
- Apontando os produtos de maior saída e os que possuem baixa vendabilidade;
- Integração dos setores do negócio;
- Padronização de atividades;
- Funcionamento da logística de entrega e armazenamento;
- Aperfeiçoamento da gestão financeira;
- Gestão financeira e orçamentos;
- Geração de notas fiscais eletrônicas;
- Cadastro de clientes, fornecedores e mais;
- Compra de produtos e reabastecimento de estoque;
- Contato com fornecedores;
- Escalabilidade do negócio;
- Histórico dos processos;
- Simplificação do processo de compra;
- Estabelecendo os períodos de sazonalidade das vendas;
- Tudo que culmine com a venda propriamente dita.
É nesse patamar que o ERP mostra sua grande utilidade na sua gestão de vendas. Mas destacamos que não é qualquer ERP que oferece tudo isso para o seu negócio!
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Você percebeu que usar uma ferramenta ERP, ajuda a simplificar o seu processo de gestão de vendas. No entanto, para resultados expressivos, o ideal é optar pelo software mais completo do mercado, o Bling.
O Bling possibilita que sua gestão de vendas ocorra sem contratempos e afetando positivamente todos os envolvidos no ciclo de vendas, levando esse processo a tornar-se mais fácil, ágil e livre de erros.
Quanto mais maduro é o processo de vendas do seu negócio, mais as adaptações e melhorias vão se tornando efetivas ao longo do tempo, de forma que a equipe atinja o máximo desempenho.
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