Pirâmide de Maslow: como entender melhor o cliente

Saiba como usar a pirâmide de Maslow para entender as motivações dos clientes

Compreender o que os clientes querem é um desafio para as empresas, porém é essencial conhecer as motivações do público-alvo e o que o leva a consumir determinado produto ou serviço. O que está por trás do interesse determina quais ajustes são necessários e como inovar. Para isso, há diferentes ferramentas, e uma delas é a pirâmide de Maslow.

Chamado também de Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas, esse recurso permite ter mais conhecimento de anseios, prioridades e motivações pessoais e profissionais das pessoas. A pirâmide de Maslow (também Teoria de Maslow) foi criada em 1954 pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow (1908-1970) após estudos no Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT) e segue sendo utilizada nas empresas principalmente nas áreas de Marketing e Recursos Humanos. 

O Marketing consegue usar a pirâmide de Maslow para separar leads qualificados conforme as necessidades e saber a melhor forma de comunicação usar para chamar a atenção dos clientes. Compreender quais são as demandas essenciais das pessoas ajuda a planejar melhor os passos da empresa, por isso a pirâmide de Maslow dá insights importantes para saber o que pode ser um fator decisivo para uma compra, por exemplo. 

Fazer pesquisas com o público-alvo ou com colaboradores e preencher a pirâmide de Maslow pode ajudar muito no planejamento da estratégia de marketing. 

Como funciona a pirâmide de Maslow?

De acordo com Maslow, a motivação das pessoas segue uma hierarquia conforme as necessidades. Dessa forma, quando alguém consegue atingir uma necessidade, sente motivação para atingir o próximo nível de satisfação até chegar, por fim, à autorrealização pessoal e profissional. 

Ao todo há cinco níveis na pirâmide de Maslow.

1. Fisiologia

Na base estão todas as necessidades para manter os seres humanos vivos e saudáveis. São demandas como respirar, comer, beber água, dormir, ter relações sexuais, ou seja, tudo que está conectado à sobrevivência fisiológica. Se formos relacionar ao ambiente de trabalho, são horários flexíveis, ambiente confortável com estrutura necessária e momentos de descanso e para alimentação. 

2. Segurança

Depois que as pessoas têm as necessidades fisiológicas atendidas, almejam atingir a segurança. A pirâmide de Maslow inclui no segundo degrau tudo que se refere à estabilidade dos indivíduos. É aqui que entram segurança financeira, propriedade, emprego, condições seguras para trabalhar, boa remuneração, entre outros. 

3. Relacionamentos sociais

O humano é um ser social, como definiu Aristóteles, por isso tem necessidade de conviver e se sentir parte de um grupo. Na pirâmide de Maslow, esse nível inclui amizades, família, vínculos sociais, colegas de trabalho e tudo o que envolve sociabilidade. 

4. Estima

Após conseguir atender às demandas fisiológicas, ter a segurança garantida e construir relações sociais, as pessoas buscam reconhecimento. A construção da autoestima, a necessidade de conquistar confiança e respeito dos outros é o nível quatro da pirâmide. 

5. Autorrealização

Por fim, vem a necessidade de crescer e se autorrealizar. No topo da pirâmide de Maslow está a vontade de ganhar autonomia nas decisões e ter independência. É o momento em que profissionais buscam novos desafios e sentem necessidade de influenciar outras pessoas. 

Como usar a pirâmide de Maslow no dia a dia

Ouvir as pessoas em pesquisas é uma das formas de saber qual é o nível de necessidade em que elas se encontram. Se a teoria for utilizada no marketing, construir a pirâmide ajuda a entender o que motiva as pessoas e o que elas desejam. Assim, as decisões sobre comunicação e o que oferecer a elas serão melhores. 

O mesmo recurso pode ser usado para motivar o time de Vendas, por exemplo. Compreender e analisar as necessidades reais das pessoas é uma forma de saber como as engajar e fazer se sentirem mais motivadas no dia a dia. 

Importante: apesar de ser bastante fácil de utilizar, a pirâmide de Maslow tem limitações. O avanço da neurociência mostra que há demandas intermediárias entre os níveis da pirâmide que são provocadas por experiências diversas, afinal os seres humanos são diferentes entre si. É bom levar em consideração e complementar o uso da teoria com outros recursos antes de construir a sua estratégia.