{"id":11693,"date":"2022-12-13T14:51:00","date_gmt":"2022-12-13T17:51:00","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.locaweb.com.br\/?p=11693"},"modified":"2024-07-31T10:45:56","modified_gmt":"2024-07-31T13:45:56","slug":"principais-metricas-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.locaweb.com.br\/blog\/temas\/de-olho-no-digital\/principais-metricas-saas\/","title":{"rendered":"10 m\u00e9tricas SaaS para voc\u00ea aprender a calcular e usar na sua empresa"},"content":{"rendered":"\n

Conhe\u00e7a os principais indicadores SaaS, veja como \u00e9 f\u00e1cil calcul\u00e1-los e saiba extrair os insights que v\u00e3o nortear as tomadas de decis\u00e3o do seu neg\u00f3cio<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Por <\/strong>Superl\u00f3gica Tecnologias<\/a><\/p>\n\n\n\n

Quando falamos em estrat\u00e9gias de gest\u00e3o financeira<\/strong>, monitorar determinadas m\u00e9tricas de performance \u00e9 uma pr\u00e1tica essencial para o empreendedor conhecer a sa\u00fade do seu neg\u00f3cio, extrair insights e tomar decis\u00f5es-chave para a corre\u00e7\u00e3o de rota e o crescimento da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Para as empresas baseadas em vendas recorrentes (por assinatura), calcular as chamadas \u201cm\u00e9tricas SaaS\u201d \u00e9 ainda mais fundamental. SaaS \u00e9 a sigla de Software as a Service<\/strong> (Software como Servi\u00e7o, em portugu\u00eas), um modelo de neg\u00f3cio que comercializa a utiliza\u00e7\u00e3o de plataformas digitais hospedadas em nuvem em troca de mensalidades.<\/p>\n\n\n\n

Nesse formato, os clientes que desejam utilizar o software n\u00e3o precisam instal\u00e1-lo nem obter uma licen\u00e7a de uso, basta pagarem a assinatura.<\/p>\n\n\n\n

Para que esse modelo escale e, ao escalar, seja exponencial tamb\u00e9m nos lucros, \u00e9 preciso que alguns ponteiros estrat\u00e9gicos estejam no lugar certo. Neste post, trouxemos 10 das principais m\u00e9tricas SaaS<\/strong> para voc\u00ea conhecer, saber calcular e melhorar a tomada de decis\u00f5es do seu neg\u00f3cio. Veja.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>1. Churn Rate (Taxa de Cancelamento)<\/h2>\n\n\n\n

O churn \u00e9 a taxa de cancelamento de um neg\u00f3cio por assinatura, ou seja, o percentual de clientes que deixaram de assinar o servi\u00e7o em determinado per\u00edodo \u2013 geralmente medido em um m\u00eas ou um ano.<\/p>\n\n\n\n

Para obter o churn, o c\u00e1lculo \u00e9 simples: divida o n\u00famero de cancelamentos do per\u00edodo escolhido pelo n\u00famero de usu\u00e1rios que havia no in\u00edcio desse mesmo per\u00edodo, depois multiplique o resultado por 100 e conhe\u00e7a a porcentagem.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se voc\u00ea perdeu 80 assinaturas em um m\u00eas em uma carteira de 1.600 assinaturas, a sua taxa de churn ser\u00e1 de 80 \u00f7 1.600 x 100, o que d\u00e1 5%.<\/p>\n\n\n\n

Empresas que trabalham com receitas recorrentes precisam manter o churn em um n\u00edvel baixo para que a perda com cancelamentos seja menor que o incremento com novas assinaturas e com upsell, que \u00e9 o upgrade de uma assinatura para outra mais completa e de valor mais elevado.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>2. Lifetime Value (Valor do Tempo de Vida)<\/h2>\n\n\n\n

O lifetime value (LTV), tamb\u00e9m chamado de valor do tempo de vida do cliente, mede a receita total que um cliente gera durante o per\u00edodo em que est\u00e1 ativo na carteira da empresa.  A \u201cvida\u201d ou o \u201cciclo\u201d do cliente, nesse caso, \u00e9 o per\u00edodo desde o momento em que ele assina o servi\u00e7o at\u00e9 o momento em que ele o cancela.<\/p>\n\n\n\n

Embora seja poss\u00edvel calcular o LTV de um \u00fanico cliente, o mais importante \u00e9 saber o valor m\u00e9dio de todos os usu\u00e1rios. Por isso, o c\u00e1lculo considera o ticket m\u00e9dio e a longevidade m\u00e9dia dos clientes na empresa.<\/p>\n\n\n\n

Assim, para calcular o LTV bruto, basta multiplicar a receita m\u00e9dia por usu\u00e1rio pela longevidade m\u00e9dia dos clientes.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se a receita m\u00e9dia mensal por cliente na sua empresa SaaS \u00e9 de R$ 80 e o tempo que cada cliente mant\u00e9m sua assinatura antes de cancel\u00e1-la \u00e9 de, em m\u00e9dia, 36 meses, o LTV do seu neg\u00f3cio \u00e9 de R$ 80 x 36 meses = R$ 2.880.<\/p>\n\n\n\n

Como esse c\u00e1lculo apresenta um resultado bruto, para ter clareza do valor real que cada cliente representa, voc\u00ea pode calcular o percentual da receita que sobra ap\u00f3s o pagamento das despesas operacionais, administrativas e de marketing. Basta aplicar essa margem de lucro ao LTV bruto para obter o LTV real, que muitos chamam de CLV, ou Customer Lifetime Value.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se voc\u00ea concluir que 30% da receita bruta \u00e9 o que sobra ap\u00f3s o pagamento de todas as despesas e dos custos de aquisi\u00e7\u00e3o (ou seja, que a sua margem de lucro \u00e9 de 30%), o seu CLV ser\u00e1 R$ 2.880 x 30% = R$ 864.<\/p>\n\n\n

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\"principais<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

<\/a>3. Custo Por Lead (CPL)<\/h2>\n\n\n\n

Para calcular o custo por lead, \u00e9 preciso ter na ponta do l\u00e1pis o quanto a sua empresa gasta com marketing digital para capta\u00e7\u00e3o de leads. Lembrando que lead \u00e9 o cliente potencial, que sinalizou interesse por algum produto, servi\u00e7o ou conte\u00fado da sua empresa ao fornecer dados de contato.<\/p>\n\n\n\n

A utilidade do CPL \u00e9 que, como apenas um pequeno percentual dos leads se torna cliente de fato, \u00e9 desej\u00e1vel voc\u00ea conseguir gerar muitos leads a um custo unit\u00e1rio baixo.<\/p>\n\n\n\n

A f\u00f3rmula \u00e9 simples: basta dividir o total gasto com capta\u00e7\u00e3o de leads em determinado per\u00edodo pelo n\u00famero de leads captados nesse mesmo per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n

Exemplo: se a sua empresa gastou R$ 3 mil em marketing digital voltado \u00e0 capta\u00e7\u00e3o de leads em determinado m\u00eas e atraiu 250 pessoas no mesmo per\u00edodo, o custo por lead foi de R$ 3 mil divididos por 250 leads, o que d\u00e1 R$ 12 por lead.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>4. Custo Por Oportunidade (CPO)<\/h2>\n\n\n\n

O CPO nada mais \u00e9 do que o custo por lead qualificado \u2013 o lead que, ap\u00f3s ter demonstrado interesse por algum conte\u00fado da sua empresa, avan\u00e7ou no funil de vendas e est\u00e1 em busca de informa\u00e7\u00f5es sobre um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Para filtrar esses leads, certifique-se de que o interessado em determinada solu\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ocupa posi\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica em uma empresa que tenha fit com o seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

A partir da\u00ed, a conta \u00e9 a mesma: divide-se o total gasto com a capta\u00e7\u00e3o de leads em determinado per\u00edodo pelo n\u00famero de leads qualificados que foram atra\u00eddos, ou seja, pelo n\u00famero de oportunidades geradas nesse per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n

Esse custo vai ser sempre maior que o custo por lead porque s\u00f3 uma parte do total de leads \u00e9 de leads qualificados.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>5. Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente (CAC)<\/h2>\n\n\n\n

O CAC segue a mesma l\u00f3gica das duas m\u00e9tricas anteriores, com pequenas diferen\u00e7as: aos gastos com marketing digital devem ser acrescidas as despesas com vendas, e a divis\u00e3o \u00e9 feita pelo n\u00famero de leads convertidos, aqueles que efetivamente assinaram um servi\u00e7o da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Como exemplo, se foram gastos R$ 4.500 em marketing para atrair leads e realizar as vendas, e, no mesmo per\u00edodo, 50 clientes novos foram atra\u00eddos, o custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente foi de R$ 4.500 dividido por 50 clientes, ou R$ 90 por cliente.<\/p>\n\n\n\n

O Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente<\/a> sempre ser\u00e1 maior que o Custo por Oportunidade e o Custo por Lead, porque no CAC sobram apenas os leads residuais que acabaram convertidos em vendas, e os gastos ainda incluem as despesas com vendas.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>6. Taxa de Convers\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n

A taxa de convers\u00e3o \u00e9 uma m\u00e9trica para aferir a porcentagem da sua audi\u00eancia que passou de uma etapa do funil para outra, ou seja, a propor\u00e7\u00e3o de interessados que viraram leads e de leads que viraram clientes.<\/p>\n\n\n\n

Para calcular o indicador, basta dividir o n\u00famero de convers\u00f5es pelo n\u00famero de visitas ou de contatos recebidos. Em um site que recebeu 3.000 visitas e teve 300 formul\u00e1rios preenchidos, por exemplo, a taxa \u00e9 de (300 \u00f7 3.000) x 100 (para calcular a porcentagem), o que d\u00e1 10%.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>7. Ticket M\u00e9dio<\/h2>\n\n\n\n

Trata-se do quanto cada cliente paga por m\u00eas, em m\u00e9dia, pelas assinaturas que a empresa comercializa. Est\u00e1 intimamente ligado \u00e0 precifica\u00e7\u00e3o dos produtos e \u00e9 um importante indicador da sa\u00fade financeira do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Ele \u00e9 obtido pela soma das receitas de determinado per\u00edodo dividida pelo n\u00famero total de clientes ativos na carteira. Como exemplo, se uma empresa fatura R$ 400.000 por m\u00eas e tem 4 mil assinantes, seu ticket m\u00e9dio \u00e9 R$ 400.000 \u00f7 4 mil, o que d\u00e1 R$ 100.<\/p>\n\n\n\n

Com esse indicador, voc\u00ea fica sabendo, por exemplo, se o gasto m\u00e9dio mensal de cada cliente est\u00e1 acima ou abaixo do seu produto de valor intermedi\u00e1rio. Outra utilidade \u00e9 gerar insights para as estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o e prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes.<\/p>\n\n\n

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<\/a>8. Receita Recorrente Mensal (MRR)<\/h2>\n\n\n\n

MRR \u00e9 a sigla para Monthly Recurring Revenue, que pode ser traduzido para portugu\u00eas como Receita Recorrente Mensal. Refere-se ao valor total que a empresa recebe dos clientes mensalmente por meio dos planos de assinatura.<\/p>\n\n\n\n

Existem v\u00e1rios fatores que impactam o resultado do MRR, como os reajustes no pre\u00e7o das assinaturas, upsells, downsells, novos usu\u00e1rios e cancelamentos.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, esse indicador est\u00e1 em constante transforma\u00e7\u00e3o, merecendo um olhar detalhado de como ele se modifica de acordo com as seguintes vari\u00e1veis:<\/p>\n\n\n\n